【ハリラボ2020 無料体験会#1レポート】ハリラボを知る!受講生が語るハリラボとは?!

2019年から始まったハリラボも今年3年目。いざ、3期生の募集!という段階でコロナにより、急遽開催内容も時期も企画し直してのスタートとなりました。

「コロナ禍で大変なものづくり事業者さんを応援したい!」という姫路市産業振興課の思いを受けて、無料講座を増量!これまで無料体験会は1回でしたが、今回はなんと3回無料で開催という大盤振る舞い!初回は、ハリラボの1期、2期の受講生を交えての「ぶっちゃけ、ハリラボってなんなん?」「参加して意味あんのん?」という疑問を解決するスーパーぶっちゃけ座談会を開催しました。

1期生、2期生から4名が参加。ハリラボの実態を赤裸々に語っていただきました。

最初は2期生の2名、続いて1期生の2名が、これまでの講座を受けてのBefore/Afterをプレゼン。続いて4つのグループにブレイクアウト。未経験者が経験者にざっくばらんになんでも聞けちゃうコーナーを用意。経験者にはいい振り返りとなり、未経験者にとっては気になることを確認しつつ、ハリラボの雰囲気も感じていただける座談会の場となりました。

「売り方」に着目することで新たな販路を獲得!

byお麩の島田商店さん(2期生)

「ハリラボを通じて、競合のいない市場に気づけた」と語る島田社長

トップバッターは手作り野菜麩の島田商店さん。ハリラボ2期では、実際に売りたい売り場を観察&お客さんや店舗の方に突撃インタビューするというミッションからスタート。最初はドキドキしていた皆さんも行ってビックリ!「これだと売れないな。。。」と実感することしばしば。

お客さんや店舗の方と話す中で、作り手から買い手の目線へと視点転換。どんな風にどこにあると新しいお客さんに手に取ってもらそうか、アイデアが湧いてきます。「作ったらおしまい」から「売るところまでプロデュース」という視点へ変わっていくのです。

島田さんが発見したのは、「直接新しいお客さんに買ってもらう」ではなく、「お客さんをたくさん持っている別の会社に配ってもらう」という発想。いわゆるBtoBですね。ギフトとしてもらうなら邪魔にならないし、新しいお客さんがひと口食べるきっかけになりやすい。食べてもらいさえすれば、味に自信があるからリピートしてもらえるわけです。

「売り場に誰もいない・・・」という衝撃の事実から夢の百貨店出店を実現! −byトマトピューレの岡田農産さん(2期生)

真ん中が夢の百貨店展示写真。高い目標が叶いました!」と語る岡田さん

続いての岡田農産さんは、こだわりのトマトピューレを販売しているトマト農家さん。早速売り場にいったところ、「そもそもトマトピューレ以前にトマトケチャップやトマト缶売り場に人が居ない・・・」という衝撃の事実にぶち当たります。加えて、特売売り場にたまに置かれる激安のトマト缶以外、手に取る人がそもそも少ない。インタビューすると「トマトピューレって何に使えるの?」という状態。最初は落ち込んだものの「これは逆にチャンスかも!」と発想を大転換、快進撃が始まります。インパクトのあるネーミングとパッケージ、美味しいレシピが紹介されたリーフレット、5つ星ひょうごや兵庫安心ブランドなどのブランディングまで。どうせダメだろうと掲げた高い目標である百貨店に並ぶところまで達成!「“売れるんかな…”というマインドから、“そうか、自分で売りたい場所に売っていくんだ!”というマインドに大きく変わりました!」という言葉がとても印象的でした。

響くコピー、手に取りやすいお試しセットを新発売することで新規顧客獲得!by糀スムージーのコハレルヤさん(1期生)

「一緒に成長できる仲間の存在も大きい」と語る小野社長。

次は1期から受講されているコハレルヤさん。リピーターは多いけれど新規顧客に伸び悩んでの参加でした。1期ではターゲットを明確にすることで、曖昧なキャッチコピーから確実に響くコピーへリニューアル。2期ではお客さんやハリラボメンバーとの対話を通じて「買いにくさ」に気づき、ミニお試しセットの発売へ。「飲んでみたいけど値段が…」「気軽に全種類試したい」という層へのリーチに成功!「売り場に行った時の目線がものすごく変わりました!世の中の流れに合わせた見せ方や売り場の置き方などをみていくようになりました」「ハリラボの講座は黙って話を聞くだけではなく、書いたり、行動したりといったアウトプットが多いので、自分の中でどんどん整理が進むし、理解度が上がるし、視点が定まってくるので自信を持ってできるようになってくる」と、連続受講されただけあっての流石の総括!

「食べたらわかる」しか言えないど素人だった私が、「こんな売り方だと誰も買わない!」と言いきるところまで激変!創業者に提案して新作発売まで実現。−by「五層もなか」なかのの村瀬さん(1期生)

「ハリラボを受講すると頭がすごく柔らかくなります!」と語る村瀬さん

最後は老舗の和菓子屋である五層もなかさん。伝統の味に自信があるだけに「食べたら美味しいんです!」の一点張りだった村瀬さん。「いや、買わないと食べませんよね(笑)」という講師やメンバーのツッコミに「どうやって手に取ってもらうねん?!」と頭を抱えていた1期。2期では実際に売り場を見にいったところ、「全製品が主張していて何が売りたいのかさっぱりわからない」現場を目の当たり。また「サラリーマンに買ってもらいたいの?」と問われ、「それなら買いやすい、分けやすい、カバンに入りやすい、お釣りがないキリのいい価格じゃないと売れないよな・・・・」とお客さんの様子を見て気付いていきます。「だからうちの製品は選ばれへんのか!」と課題がハッキリしてからの村瀬さんは別人のようなスピードで創業者を前に物怖じせず新作を開発、販売。1期の頃は、創業者の祖父への新作提案なんて、、、とビクビクしていたのが、気づいたら先に作ってしまうくらいの変貌ぶり!

最後は受講生とのブレイクアウトセッション。気になるあれこれを直接参加者に聞けちゃうコーナーへ

1期生も2期生も、受講当時はひとりで迷いながら色々な施策を手探りでやっていたり、また逆に主観的な思い込みと思い入れが強くそれが他社に伝わらない要因になっているところがありました。が、ハリラボを通じて、いい意味で壁にぶち当たり、それによって余計な肩の力が抜けつつ、客観的に自社商品の強みを捉え、それを届けたいお客さんとの接点を考えることができるようになっていったように思います。どこか自信なさげ、あるいは逆に根拠のない自信満々さから別人のような変貌ぶりになっていく人ばかりなのが共通項と言えるかもしれません。

そんな今日の座談会から、「ハリラボの特長」をまとめてみました。

  • 「作り手目線」から「お客さん目線」に変わる。作り手の思い込みに気づき、自社を客観的に見て、市場とどう繋げていくかの視点が持てるようになる。
  • 「作ったら終わり」ではなく、「売るところからプロデュース」できるようになる。「売り方」や「伝え方」といった、「お客さんが手に取って買う」という最初の一歩のところからデザインできるようになる。
  • 聞くだけの座学・インプットでなく、自分で考え、手足を動かし、対話したりといったワークやアウトプットが多い。非常に実践的なので理解が確実に深まり、受講後に自分で実践(PDCAを回す)ことができるようになる。なんとなく手探りでやっていたことが明確になり、自信を持ってやれるようになる。
  • プロや専門家のアドバイスはもちろん、異業種・多業種のメンバーとともに学び行動することによる学びも非常に大きい。一人で悩んでいると時間をかけても見えないことが、ハリラボでみんなとやることで速くクリアに見えるようになる。また仲間の存在が成長を促し、いろんなチャレンジや試行錯誤を行う勇気も湧く。

これを読んでピンと来られた方は是非、2021年度ハリラボに是非ご参加ください。詳しくはこちらで告知して参ります。https://harimabrand.jp/

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