【ハリラボ2019実践講座レポート】お客さん目線で考える!商品リニューアル講座 第1回「お客さん目線とは?」

10月3日、いよいよ今年のハリラボ本講座がスタートしました!
今年のテーマは「売り方」。お客さん目線で商品を見直してリニューアル、駅前のピオレで販売してみるところまでやる充実のプログラムです。今年は講座時間が30分拡大!したにもかかわらず、休憩中も終了後もディスカッションが止まらない、あっという間の2時間半でした。

いいものを作れば売れるのか?

「作り方」や「伝え方」を変えるというのはピンと来ますが、「売り方」を変えるってどういうこと??という方も多いはず。まずはその理解からスタート!

お客さんの声を食い入るように見る参加者の皆さん

「売り方」「味には自信があります!」
「一度食べたら絶対好きになります!」
「使えば良さがわかります!」
と、いうセリフをよく聞きます。
モノづくりにこだわりのある会社さんばらなおさら。でも、それだけでいいのでしょうか?

その「自慢の味」を食べてもらうには、レジまで持っていってもらわなければはじまりません。レジまで持っていってもらうためには、まず手にとってもらわなければいけません。手にとってもらうためには、まず目に留まらなければいけません。目に留まるためには、他の商品群とは違う、インパクトや印象に残り、思わず手にとってしまう「何か」がなければいけません。

というようにその「一度食べて好きになってもらう」を実現するためには、
乗り越えるべき壁がいくつも立ちはだかっています。このお客さんのたくさんの判断と選択を乗り越えたてはじめて、その商品は「売れる」。売れてはじめて食べてもらったり、使ってもらうことができるのです。

この「売れる」までの道筋
お客さん目線で徹底的に分析し、
それを手がかりに自社商品をリニューアルし、
確実に買ってもらう商品にしていく。
これが今回のハリラボでやっていく
「売り方」を変えるということ。

お客さんの生の声を見てびっくり!こんなに違う!!市場のニーズ

これは去年の最終回、姫路駅前のピオレで行った販売会で行ったお客さんアンケート。テーマは「姫路のお土産についてどう思いますか?」。

こちらのそのスライド。パッケージに関する声が大半です!

これが出た瞬間、スクリーンに釘づけになった皆さん。。。そう、こんなに違う。そして、その大半が「売り方」ではないですか。
こんなに買いたい人がいるのに、買いたいものがない。この悲しい市場のミスマッチをなんとかするのがまさに講座の狙いです。「つくる」と同じくらい「売り方」にもこだわる。「つくる」から「売れる」までプロデュースしよう!と目線合わせ。

他社製品だからわかる!「こんな人に売れそう」「こんなところで売れそう」

そして、いよいよ自社製品紹介へ。それも普通にやってはモッタイナイ。製品の特長から「ココで売れそう!」「こんな人に売れそう」を聞いている人が発想していきます。

自社商品を熱く語る参加者、それを食い入るように見る異業種の仲間たち。

早速思いがけない観点や盲点に気づいたりと、「売り方」の再発見を加速します。ハリラボの魅力はなんといっても、多種多様な業種の参加者がいること。加えて売り場であるピオレさんからも「こんな売り方できるよね」「あの売り場でも売れるイメージがある!」とフィードバック。お客さんの声、異業種の声、そして販売側の声と三拍子揃うなんて!こんな恵まれた環境があるでしょうか!!特に売り場であるピオレさんからのコメントは本当に鋭く、作り手とは全く違った目線で商品を捉えていたり、新たな売り方の発想がポンポン飛び出したり、参加者全員が食い入るように話を聞いていました。

販売店の立場から売り方を提案するピオレ作花さん。とっても鋭い!

売り場の「どこで」「誰に」を決めたら、次は現場へ。

売れそうな場所や売り方のイメージが広がったら、今度は実際に売り場へGO!というのが次回までの課題。どんな人が来ているか、どんな商品が売れているかを観察したり、今日やってみたようにお客さんや店員さんと会話してみます。
さあ、いよいよ本格的な自社商品の新たな可能性を探す旅のはじまりです!

終わってからも全く終わる気配がない!今年のハリラボもそんなスタートとなりました(笑)

<以降のハリラボ講座>

•11月5日(火) 
売り方、再発見!
自社商品こそ客観的に見られないもの。
視点を変えるワークを通じて自社商品の課題と可能性を洗い出し、
お客さん目線での商品改良のポイントを発見します。

•12月23日(月)
改良プランをつくる
いよいよリニューアルプランの詳細設計へ。
誰に、どういった売り方で、どういったパッケージで、いくらで売るのか。
実現に向けて掘り下げながら、ワンシート企画書に落とし込みます。

•2月25日(火)
プラン発表
リニューアルプランを発表し、
販売会に向けて更なるフィードバックを得る機会。
試食や試飲などの体験コーナーも用意。
受講生以外の方も交えた意見交換の場にも。

•3月21日(土)
ピオレでテスト販売
リニューアルした商品をピオレで実際に販売。
売りたい相手に買ってもらえるか、
お客さんの生の声に触れながら確かめていきます。

•3月28日(土)
振り返り
全講座を通じて得た学びや成果をシェアし、受講者同志の学びを最大化させます。