【ハリラボ2019実践講座レポート】お客さん目線で考える!商品リニューアル講座 第2回「売り方、再発見!」

11月5日はハリラボ本講座第2回目。
今年のテーマは「売り方」。お客さん目線で商品を見直してリニューアル、駅前のピオレで販売してみるところまでやる充実のプログラムです。2回目の今日はまず宿題の共有から。

売り場にお客さんが居ない!居るけど買いそうにない…

第1回で自社商品を「どこで」「誰に」売るかを決め、宿題はその現場へGO!実際に売り場を観察したり、売り場に居るお客さんや店員さんにインタビュー。

みっちり書き込まれた観察シート(左半分)。そこから考えられる仮説とアイデア(右半分)まで考えてきます。

売り場にはどんな人が多く、どこを見て何をどれくらい買っているのか、ひたすら観察したことをメモしたら、自宅に帰って分析。そこから言えることを整理し、自社商品を買ってもらう上で足りない点は何か、またそのためにできそうなことは何か、アイデアを出していきます。

  • お店に行ったけど自分の商品の売り場に全然人が居ない…。
  • 買っていく商品の傾向はほとんどコレ(←うちの商品にはないラインアップ!)
  • 大半の人が数分で通り過ぎる(→時間がない人にパッと選んでもらえる工夫が必要!)

などなど…とてもとても大切な「買ってもらうための必要条件」が見えてきました。

「お客さんを見える化」したら、やるべきことが見えてくる

売り場で気づいたこと、そこから言える「売れるための必要条件」をシェアしたら、改良アイデアを出していきます。

売り場やインタビューでの気づきは学びが多く、みんな真剣!

そこでも役に立つのは異業種からの視点。同じ業界だから気づくこと、逆に業界が遠いからこそお客さんの気持ちで意見が出せたり。ハリラボならではの良さがここにも!また、今回初めて売り場を見に行った参加者が大半。行く前は躊躇していたのに、やり始めたら何度も色んな売り場にでかけていったり、意見を聞いたりしている姿が印象的でした。

  • 自分が作っている商品は誰のニーズにも合ってなかった…。
  • 見ること、聞くことのすべてが衝撃で、最初はショックが大きかったんですが、だんだん楽しくなってきました!もう1箇所行ってきます!
  • いや〜もうこれからは売り場に行かずしては怖くて作れないです!!

そんな声がテーブルから聞こえてきました。

売り場から考える「マーケットイン」のものづくりのスタート!

これこそがまさに「マーケットイン」のものづくり。もう皆さん気づいたら、やってましたね。

ここでもう一度無料講座で触れた「マーケットインとプロダクトアウト」を整理。

作るところから売るところまでプロデュースするためのスタートラインに立ちました。これを踏まえて、次回は自社商品のリニューアルプランを考えてきます。

最後に参加者の声をいくつかご紹介

  • 現場に行くことで、今までになかった気づきがあった。他商品を課題を持って見ることでアイデアに繋がると感じました。もっと積極的に観察に出掛けたいと思いました。
  • 同じテーブルの第三者からのコメントや考え方が聞けたり、また自分の考え方をアウトプットしてそれについて話し合いができた点が良かった。
  • 購買に至る導線、人の思考・行動パターンがわかった。
  • ターゲットを誰にするのか、日常に使ってほしいのか、もう一度考え直すヒントをもらいました。
  • 参加している皆さんからのシェアやフィードバックが良かった。講師の方からの直接のアドバイスも役に立った。ターゲットが本当に欲しいと思っているものを作る!

<以降のハリラボ講座>

•12月23日(月)
改良プランをつくる
いよいよリニューアルプランの詳細設計へ。
誰に、どういった売り方で、どういったパッケージで、いくらで売るのか。
実現に向けて掘り下げながら、ワンシート企画書に落とし込みます。

•2月25日(火)
プラン発表
リニューアルプランを発表し、
販売会に向けて更なるフィードバックを得る機会。
試食や試飲などの体験コーナーも用意。
受講生以外の方も交えた意見交換の場にも。

•3月21日(土)
ピオレでテスト販売
リニューアルした商品をピオレで実際に販売。
売りたい相手に買ってもらえるか、
お客さんの生の声に触れながら確かめていきます。

•3月28日(土)
振り返り
全講座を通じて得た学びや成果をシェアし、受講者同志の学びを最大化させます。